¿Sabes qué es el Inbound Mar­ket­ing? Si has lle­ga­do has­ta aquí es porque has oído hablar del mar­ket­ing de con­tenidos den­tro del mar­ket­ing dig­i­tal y te estás plante­an­do lle­var una estrate­gia menos intru­si­va. Por ese moti­vo vamos a cono­cer qué es el Inbound Mar­ket­ing o Mer­cadotec­nia de Atrac­ción y cómo preparar una estrate­gia que fun­cione.

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Qué es el Inbound Marketing o Mercadotecnia de Atracción

El Inbound Mar­ket­ing o mer­cadotec­nia de la atrac­ción consti­tuye un con­jun­to de téc­ni­cas que nos per­miten lle­gar a nue­stros clientes y a nue­stro buy­er per­sona poten­cial de for­ma no intru­si­va. Es una estrate­gia que atrae al cliente con con­tenido útil, rel­e­vante y de val­or. De esta man­era los clientes poten­ciales encuen­tran tu empre­sa a través de dis­tin­tos canales como redes sociales, blogs, entre otros. Sin lugar a dudas, esta no intrusión es la clave de la defini­ción del inbound mar­ket­ing y lo que apor­ta el fac­tor difer­en­cial frente a la pub­li­ci­dad tradi­cional.

Inbound Mar­ket­ing

Etapas en el Inbound Marketing

Prin­ci­pal­mente el Inbound Mar­ket­ing se basa en tres eta­pas.

1. Atraer

Primero nece­si­ta­mos gener­ar trá­fi­co, para ello se nece­si­tan recur­sos como el mar­ket­ing de con­tenidos, téc­ni­cas SEO, redes sociales, entre otros. Es muy impor­tante crear una plan­i­fi­cación estratég­i­ca para con­seguir buenos resul­ta­dos. La idea es incre­men­tar el número de vis­i­tantes. 

2. Convertir

Una vez ya hemos con­segui­do atraer vis­i­tantes, nece­si­ta­mos que estos se con­vier­tan en leads, es decir, en con­tac­tos con los que se pue­da man­ten­er una relación a largo pla­zo. Para ello, es impor­tante respon­der a men­sajes, ofre­cer con­tenido rel­e­vante, entre otros. 

3. Fidelizar

Con la base de datos creadas, debes ges­tionar los reg­istros. Debes autom­a­ti­zar tu inbound mar­ket­ing para que cada lead reci­ba infor­ma­ción especí­fi­ca y se acabe de con­ver­tir en cliente. En esta fase se ha de man­ten­er al cliente sat­is­fe­cho. 

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Embudo de Inbound Marketing: TOFU, MOFU y BOFU

 inbound marketing tofu mofu bofu

El Inbound mar­ket­ing uti­liza una metodología basa­da en gener­ar estrate­gias definidas para cada eta­pa del embu­do Tofu, Mofu y Bofu:

Top Of the Funnel – TOFU

Se tra­ta de la eta­pa alta de toda estrate­gia de captación en la parte de arri­ba cen­tra­da en traer usuar­ios por primera vez a tu web o app. Se denom­i­na tam­bién prospect­ing en mar­ket­ing dig­i­tal. Para ello usamos el seo, el con­tent, el blog, y el paid media.

Middle of the Funnel – MOFU

Se tra­ta de hac­er que los clientes vuel­van a tu web. Para ello usamos fun­da­men­tal­mente el email mar­ket­ing y el remar­ket­ing así como el con­ver­sa­tion­al mar­ket­ing o el what­sapp mar­ket­ing.

Botton of the Funnel – BOFU

Es la eta­pa final donde nos jug­amos el todo por el todo. Se tra­ta de con­ver­tir vis­i­tantes en clientes y por tan­to usare­mos la ofer­ta y la pro­mo­ción de ven­tas a través de paid media ‑remar­ket­ing- e email mar­ket­ing. Tam­bién no podemos olvi­darnos de her­ramien­tas como el chat­bot o los mesajes push para este tipo de acciones de cierre de ven­ta.

Cómo diseñar una estrategia de Marketing de Atracción que tenga efectos reales

Aho­ra que ya sabe­mos qué es el Inbound Mar­ket­ing vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y eje­cu­tar una estrate­gia de Inbound Mar­ket­ing efec­ti­va y que fun­cione.

8 pasos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing

  1. Define bien tus obje­tivos Smart
  2. Elab­o­ra un buy­er per­sona
  3. Dibu­ja el Buy­er Jour­ney o Cus­tomer Jour­ney Map
  4. Con­sigue Atraer Trá­fi­co cual­i­fi­ca­do
  5. Con­vierte tu trá­fi­co en Clientes Poten­ciales
  6. Con­vierte tus poten­ciales en Clientes o Ven­tas
  7. Mide los resul­ta­dos en cada eta­pa del embu­do
  8. Fideliza y delei­ta a tu cliente

Define bien tus objetivos

En primer lugar tienes que estable­cer cuáles son tus obje­tivos. ¿Qué quieres con­seguir? ¿A quién quieres lle­gar? ¿Cómo vas a hac­er­lo? ¿Cómo sería la visi­ta ide­al? Y muy impor­tante: define clara­mente cuál es tu usuario y el fun­nel que debe seguir para que se con­vier­ta en cliente.

ELABORA UN BUYER PERSONA y un buyer journey

La mejor man­era de elab­o­rar un buy­er per­sona es sigu­ien­do los pasos que se indi­can en este artícu­lo:

  1. Definir a tu cliente ide­al
  2. Recopi­lar infor­ma­ción sobre tu cliente
  3. Analizar la infor­ma­ción y agru­par a los difer­entes buy­er per­sona
  4. Dar­le vida a tus clientes-per­sonas
  5. Com­par­tir la infor­ma­ción con toda la empre­sa

Pre­gun­tas pre­vias:

  1. Situación Per­son­al
  2. Necesi­dades y Metas
  3. Com­por­tamien­tos
  4. Habil­i­dades Rel­e­vantes para nue­stro nego­cio
  5. Prin­ci­pales Pain Points
  6. Obje­tivos per­son­ales (obje­tivos donde le pue­da ayu­dar) y Obje­tivos prác­ti­cos (rela­ciona­dos con nosotros)
  7. Buy­er Jour­ney

En este artícu­lo tam­bién te enseñamos a realizar un Cus­tomer Joruney Map.

Consigue atraer tráfico cualificado

¿Qué enten­demos como trá­fi­co cual­i­fi­ca­do? Podemos definir­lo como aque­l­los usuar­ios que tienen más posi­bil­i­dades de con­ver­tirse en clientes poten­ciales y, en últi­ma instan­cia, en clientes. Para ello no podemos con­for­marnos con una pági­na web sola­mente acept­able, debe­mos perseguir la exce­len­cia y para con­seguir la atrac­ción de nue­stro usuario debe­mos cuidar los sigu­ientes aspec­tos.

En primer lugar tienes que crear land­ing pages (o pági­nas de ater­riza­je) opti­mizadas.  Una land­ing page es la pági­na en la que lleg­amos al hac­er click a un enlace. ¿La estrate­gia ide­al? Ten­er una pági­na opti­miza­da para cada temáti­ca. 

Aho­ra que ya ten­emos nues­tras pági­nas seg­men­tadas temáti­ca­mente el sigu­iente paso del Inbound Mar­ket­ing con­siste en con­seguir atraer trá­fi­co cual­i­fi­ca­do a estas pági­nas. En primer lugar ten­dremos que posi­cionar nue­stro con­tenido en los bus­cadores ya sea medi­ante posi­cionamien­to nat­ur­al SEO o posi­cionamien­to de pago SEM. Para ello la clave es crear con­tenido de cal­i­dad, atrac­ti­vo y que aporte val­or a nue­stros usuar­ios. Y por últi­mo… ¡Pro­mo­ciona este con­tenido en las redes sociales!

Convierte tu tráfico en clientes potenciales

Aho­ra que ya hemos con­segui­do un gran vol­u­men de vis­i­tas propen­sas a con­ver­tirse en clientes poten­ciales nos toca incen­ti­var esta con­ver­sión. El trá­fi­co por sí mis­mo no sirve de mucho, recuer­da que nue­stro obje­ti­vo final es con­seguir ben­efi­cios. En esta fase ten­emos que con­seguir con­ver­tir al may­or número posi­ble de vis­i­tas en poten­ciales clientes, es decir, con­seguir leads. Para ello, debe­mos con­seguir los datos de con­tac­to de nue­stros clientes medi­ante la cumpli­mentación de un for­mu­la­rio. 

Convierte tus clientes potenciales en clientes o ventas

Hemos lle­ga­do a la parte que nos interesa­ba: hemos con­segui­do trá­fi­co y hemos con­segui­do con­ver­tir­los en poten­ciales clientes. El sigu­iente paso del Inbound Mar­ket­ing tiene como obje­ti­vo con­seguir la ven­ta. ¿Cómo podemos incen­ti­var­la? Para ello lan­zare­mos una cam­paña de e‑mail mar­ket­ing. Tam­bién en toda ven­ta, se debería destacar el botón de com­prar, crear car­ri­tos de la com­pra atrac­tivos y hac­er que la web sea usable. Debe­mos destacar tam­bién cuál es nue­stro pro­duc­to estrel­la, incluir tes­ti­mo­nios, ofre­cer seguri­dad, trans­mi­tir sen­sación de urgen­cia, es decir, que el pro­duc­to está apun­to de ago­tarse. Y, sobre todo, hay que sim­pli­ficar al máx­i­mo la com­pra. 

Mide el resultado de toda la campaña de Inbound Marketing

Hemos real­iza­do un enorme esfuer­zo en todas las eta­pas ante­ri­ores. Sin embar­go, debe­mos iden­ti­ficar qué acciones están fun­cio­nan­do y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejo­ras para opti­mizar el pro­ce­so glob­al. ¿Qué indi­cadores pueden intere­sarnos?

Respec­to al trá­fi­co ten­emos que fijarnos en métri­c­as clave cómo:

  • Vol­u­men glob­al de vis­i­tas.
  • Número total de vis­i­tas úni­cas.
  • Por­centa­je de rebote (es decir, usuar­ios que han sali­do nada más entrar en nue­stro con­tenido). Este por­centa­je nos servirá para deter­mi­nar la cal­i­dad del con­tenido.
  • Tiem­po medio de visi­ta, que tam­bién nos servirá como indi­cador de cal­i­dad.

Respec­to a nues­tras acciones SEO nos intere­saría medir lo sigu­iente en inbound Mar­ket­ing:

  • Número de trá­fi­co orgáni­co con­segui­do.
  • Número de pal­abras clave estratég­i­cas posi­cionadas y su posi­ción en los rank­ings de búsque­da SEO.
  • Resto de pal­abras clave que hemos posi­ciona­do y su posi­ción.
  • Enlaces entrantes que hemos con­segui­do.

Respec­to a nues­tras cam­pañas de posi­cionamien­to SEM ten­dremos que obten­er los sigu­ientes indi­cadores:

  • CTR o Click Trough Rate, es decir, el por­centa­je de clicks sobre el número de impre­siones.
  • Vol­u­men total de trá­fi­co con­segui­do
  • Posi­ciones medias con­seguidas.
  • Coste por click.
  • Coste total.

Respec­to a nues­tras acciones en las redes sociales estare­mos intere­sa­dos en medir:

  • Incre­men­to en el número de seguidores.
  • Número de inter­ac­ciones de los usuar­ios con nue­stro con­tenido (me gus­tas, número de veces com­par­tido, comen­tar­ios etc.) como indi­cador de cal­i­dad.
  • Vol­u­men de trá­fi­co con­segui­do gra­cias a las redes sociales.

Y, final­mente, de nues­tras cam­pañas de email mar­ket­ing nos intere­sará saber:

  • El número de usuar­ios reg­istra­dos.
  • El por­centa­je de aper­tu­ra del email.
  • El por­centa­je de con­ver­siones con­seguidas.
  • El número de usuar­ios que se han dado de baja de la newslet­ter (como indi­cador de cal­i­dad).

Y por último… ¡Fideliza y deleita a tu cliente!

A pesar de haber alcan­za­do la ven­ta no podemos con­for­marnos con ello. Debe­mos con­seguir estable­cer rela­ciones esta­bles y duraderas con nue­stros clientes y demostrar­le que nos acor­damos de él. Se puede con­seguir con detalles como felic­ita­ciones de Navi­dad, enviar mues­tras gra­tu­itas, inter­ac­tu­ar en redes sociales, entre otros.

Aho­ra que cono­ces los pasos no te puedes olvi­dar de aplicar las her­ramien­tas de autom­a­ti­zación más pun­teras para poder tra­ba­jar de for­ma más ráp­i­da y efec­ti­va. Para ello te recomen­damos el artícu­lo de her­ramien­tas de Inbound Mar­ket­ing, como Hub­spot, donde des­cubrirás lo fácil que puede ser gener­ar leads gra­cias a la autom­a­ti­zación de tu tra­ba­jo.

Tam­bién te puede intere­sar: Qué es el Inbound Mar­ket­ing vs Out­Boung Mar­ket­ing

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Outbound Marketing:

  • Comu­ni­cación Uni­di­rec­cional. El men­saje pub­lic­i­tario que envía la mar­ca no tiene dere­cho a répli­ca: El emisor hace un monól­o­go, sin con­tar con la opinión de los clientes, sus sug­eren­cias, que­jas o pre­gun­tas. Como resul­ta­do, se crea una bar­rera imag­i­nar­ia entre la empre­sa y sus clientes, que a la larga aca­ba generan­do descon­fi­an­za.
  • No entre­tiene. El tipo de con­tenido que se gen­era no entre­tiene a los con­sum­i­dores, sim­ple­mente les bom­bardea con pub­li­ci­dad para que conoz­can el pro­duc­to.
  • No apor­ta val­or aña­di­do. Además de no entreten­er, tam­poco edu­ca, resuelve dudas ni sat­is­face una necesi­dad real del con­sum­i­dor.
  • Usa medios tradi­cionales. El Out­bound Mar­ket­ing se car­ac­ter­i­za por los medios en los cuales se basa: La tele­visión, la radio y la pren­sa son medios de comu­ni­cación uni­di­rec­cionales que viv­en casi ínte­gra­mente de la pub­li­ci­dad.

Inbound Mar­ket­ing:

  • Comu­ni­cación bidi­rec­cional. El bom­bardeo pub­lic­i­tario ya no existe, y la comu­ni­cación entre la mar­ca y los usuar­ios se con­vierte en un diál­o­go donde ambas partes par­tic­i­pan por igual.
  • El con­sum­i­dor viene a nosotros. Los usuar­ios ya no esper­an sen­ta­dos a que una mar­ca les ven­da sus pro­duc­tos, sino que saben dónde bus­car lo que nece­si­tan, cómo com­parar un pro­duc­to con otro y dónde encon­trar opin­iones de otros clientes. Al final del pro­ce­so, aca­ban decidién­dose por una mar­ca o por otra según la infor­ma­ción que hayan podi­do recopi­lar. En este sen­ti­do, la pres­en­cia en inter­net es vital: Lo que mues­tra una empre­sa, lo que sus clientes y tra­ba­jadores dicen de ella y la relación que tiene con los usuar­ios que se intere­san por ella.
  • Tiene val­or aña­di­do. El con­tenido gen­er­a­do, aunque a pri­ori responde a una final­i­dad pub­lic­i­taria, apor­ta infor­ma­ción útil a los usuar­ios.
  • Entre­tiene y edu­ca. En la may­oría de casos, el inbound mar­ket­ing bus­ca entreten­er a los usuar­ios y resolver sus dudas. No es sola­mente una mar­ca, tam­bién es una filosofía y una orga­ni­zación que apor­ta solu­ciones y recur­sos.

Ejemplos prácticos de Inbound Marketing

En esta sec­ción te vamos a con­tar dos ejem­p­los de inbound mar­ket­ing basa­dos en la estrate­gia de IEBS.

En el Blog de Inbound Cycle, part­ner académi­co de IEBS, puedes cono­cer el casó de éxi­to de inbound mar­ket­ing de IEBS.

Y en este webi­nar expli­camos en detalle como se artic­u­la la estrate­gia de con­tenidos y mar­ket­ing de atrac­ción de IEBS.

¿Te ha ayu­da­do este post a com­pren­der qué es el Inbound Mar­ket­ing y cómo tiene que ser nues­tra estrate­gia? Si nece­si­tas for­marte en esta espe­cial­i­dad, en IEBS con­ta­mos con el Mas­ter en Traf­fic Mar­ket­ing: SEO, SEM, Atrac­ción y Con­tenidos donde apren­derás las com­pe­ten­cias impre­scindibles de captación en Mar­ket­ing Dig­i­tal.  

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